(=ⓛㅅⓛ=) Apple-cat's cosy room



이 책의 도발적인 제목처럼... 왜 여자들이 명품을 좋아하는지... 궁금하였는데 사실 이 책에서 그 답을 이야기하고 있지는 않다.

* WHY SHE BUYS - 왜 그녀는 저런물건을 돈주고 살까 / 브리짓 브레넌 지음

사실 이 책이 계속적으로 이야기하는 부분은 '제대로된 고객분석'이고, 그 중에서도 미국 가정 내 소비의 80%의 권한을 쥐고 있는 '여성'이다. 책에서 나온 말 처럼... 경영자의 대다수가 소비자와 분리되어있는 현실에서부터 이 책은 이야기를 풀어나가기 시작한다.

"인간은 누구나 자신의 행동은 지극히 정상이라고 생각한다. 이는 인간의 본성이다. 그러다 보니 남녀 모두 제품이나 브랜드 메시지 혹은 판매 환경에서 상대의 욕구와 관련된 무언가를 결정할 때, 무심고 자신의 젠더 '필터'를 사용하거나 개인적인 선입견에 빠져 버린다."

이 책에 나오는 이야기인데, 여성 소비자의 욕구를 '남성의 시각'으로 보는 데에서 나오는 문제를 꼬집기 위한 것이다. 남녀 상관없이 고객분석 없이 자신의 시각으로 서비스를 판단하고 개선하는 것이 어떤 것인지 잘 설명되어져 있는 것 같았다.

비즈니스를 단순하게 정의하면 사람들이 내게서 무엇인가를 사도록 동기부여를 하는 것인데, 실제로 가정 내 경제권을 가진 여성을 타겟으로 된 제대로된 상품/마케팅은 없었다는 것이 화자의 이야기이다.

특히 여성은 '관계 중심적', 남성은 '계급 중심적'이기 때문에, 여성이 쇼핑을 할 때는 불편함이 없도록 '인간적인 도움'을 주거나, 칭찬이나 감사의 제스쳐를 해주거나 구매의 합리화를 하는 기제들을 주는 것이 중요하다고 한다.

실제로 나도 주차 시 상세한 도움을 주는 곳을 선호하고, 내가 구매한 곳이 조금이라도 불친절하면 필요한 물건이라도 그 곳에서 사지 않으며, 비싼 물건을 산 후에는 친구에게 공감/동의를 얻고 싶어한다. 대신 산 물건이 마음에 들면 주변에 '소문내기'를 하는 편이다.

책에서는 여성, 특히 직장 여성인지, 아이가 있는 여성인지, 이혼 후의 여성인지, 뚱뚱한 여성인지 등 그 고객에 맞는 마케팅 및 전략이 필요하다고 하는데, 나도 이에 매우 동의한다.

예를 들어....... 'IT업계에서 일하는 운전 2년차 뚱뚱하고 가난하며, 귀여운 것을 좋아하는 직장 여성'인 나는, 1달에 한번꼴로 가는 등경락 마사지숍은 주말에 열거나 퇴근 후 늦게까지 하는 곳을 선호 (대부분의 마사지숍은 10 to 8 이고 주말은 하지 않는다.) 하고, 어머니가 쿠폰으로 등록해 가족이 같이 사용할 수 있는 헤어샵이나 네일샵에 다니고, 주차 시설이 잘 되어있는 쇼핑센터나 영화관(OK캐시백 이용)만 다니며, 주말에 일을 하거나 책을 읽을 때에는 WI-FI 가 짱짱하게 나오는 카페를 선호하긴 하는데, 너무 시끄럽거나 인테리어가 구리면 가지 않는다. 다이어트를 해야하기 때문에 회사 근처 헬스클럽에 다니고 최근엔 다이어트에 효과가 있다는 운동화를 구매했다. 또 단순히 '귀엽다'는 이유로 얼마전 책갈피를 8개나 구매해버렸다. ㅡㅡ;

여성/남성 나누는 것이 우습다 생각했는데, 책에서 제시된 자료대로 실제 가정내 구매의 80% 이상의결정권을 여성이 가지고 있으며, 싱글일 때, 결혼 후, 이혼 후 구매하는 상품들이 매우 다양하고... 늦어지는 결혼 연령, 낮은 출산률 등 때문에 여성을 대상으로 비즈니스를 하는 것은 매우 좋은 것 같다는 생각이 든다. 특히 여성이 사용하면 남성도 곧 사용하게 된다는..... 트렌드에 있어서 여성이 조금 더 앞서나가는 경향이 있다고 하니, 왠지 우쭐해진다.

이 책은 '여성'을 중심으로 고객분석 하고 있는데, 실제로 우리 서비스 사용자를 중심으로 고객분석을 이 책의 내용대로 해봐도 좋을 것 같다. (딱히 고객분석이라기 보다는... 내용 전체가 '여성'이란 고객에 대한 것이다.) 물론 객관화된 수치 + 통찰력, 트렌드 읽기 등이 모두 수반되어야 할 것이다. 이 때도 나의 기준으로  판단해서는 안된다!

물론 포털에 있기 때문에 오히려 고객분석이 오히려 더 어려운 면이 있긴 하지만... (전 고객에 맞춰 서비스를 하는 것이 일단 기본이니까...) 일단 무엇을 기획하든 고객이 원하는 것을 더욱 고민해야 더욱 좋은 결론이 날 것 같다.


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